Недавно выступила на Книжном клубе с книгой "Воронка продаж в интернете" от Марии Солодар.
И мне до сих пор пишут - эффект просто удивительный Или тема супер-актуальная... в любом случае, я решила рассказать об этой книге здесь. Небольшой пересказ, после которого вам будет легче принять решение - стоит ли читать книгу.
[сейчас будет сложно, но потом полегче]
Итак, автоворонка - это последовательность онлайн-инструментов, построенных на основе психологических особенностей [бла-бла-бла] клиентского поведения, для оптимизации и автоматизации [бла-бла-бла] поведенческого пути пользователя с целью увеличения продаж и прибыли.
Проще говоря, это некая программа, чтобы имитировать живое общение. И не просто общение - а продажу вашего продукта.
Вот как запрограммируете, так и будет продавать.
Отсюда следует, что не всякая воронка будет вести к продаже. Ведь даже у людей разные подходы к продажам, есть более удачные инструменты, есть менее удачные...
По идее, вам следует хорошенько проанализировать свою систему продаж и вытащить оттуда ключевые моменты: триггеры, скрипты, подходы к ЦА. [если ничего не понятно, просто читайте дальше]
Люди бывают разные:
- принимающие решения быстро
- и делающие это медленно;
- любители экономить
- и ценители самого дорогого
- и элитного;
- предпочитающие индивидуальный подход и инновации;
- сторонники неизведанных тропинок «как все».
Важно научиться работать с каждой из категорий.
В целом любая воронка cодержит:
1. Создание продуктовой матрицы
2. Построение вариативных сценариев поведения
3. Подбор площадок продаж
4. Автоматизация коммуникаций
5. Трафик-система
Продуктовая линейка:
● Товар-магнит
[это некий пробник, целью которого является дать клиенту ощутить или понять, какая трансформация с ним может произойти, если он продолжит потреблять продукт.]
● Трипваер (товар-ловушка)
[простой и доступный; вызывает импульсивное желание купить – ниже порога принятия решения; полезный, но неполный: позволяет совершить успешный первый шаг на большом пути.]
● Основной продукт
● Оптимизатор прибыли
● Допродажа (апселл, даунселл, кросселл и др).
● Тропинка возврата
● Повторная покупка
Любая воронка – трансформация с помощью покупки продукта клиента из точки А (наличие проблемы) в точку Б (решение проблемы, приобретения эмоций, статуса).