1. Вам нужны только те, кто готов купить ваш продукт.
2. Вам нужны те, кто скоро будет готов купить ваш продукт.
3. И наконец, вам не помешают те, кто потенциально когда-нибудь у вас купит.
Понимая этот принцип, маркетолог Бен Хант создал лестницу теплоты трафика.
Она выглядит так:
- У клиента нет проблемы, или он не знает о ней.
- Клиент знает о проблеме, но не знает, как ее решить.
- Клиент выбирает между разными вариантами решения проблемы.
- Клиент выбирает конкретный продукт.
- Клиент выбирает поставщика нужного его продукта.
Допустим, мы продаем детские игрушки для детей 3-5 лет. Прогоним ЦА по "лестнице".
- У клиента нет проблемы, или он не знает о ней.
Мама, которая пока умеет развлечь малыша самостоятельно. Или он еще не начал выпрашивать у нее красивые игрушки, которые увидел у другого ребенка. Либо еще не настало время планировать подарки на ДР. (и т.д.)
- Клиент знает о проблеме, но не знает, как ее решить.
Дата ДР уже приближается и близкие начинают спрашивать, что подарить малышу.
- Клиент выбирает между разными вариантами решения проблемы.
Мама начинает вспоминать, что просил ребенок, либо что было бы разумно ему подарить на ДР: костюм? велосипед? а может быть, игрушки, о которых он говорил?
- Клиент выбирает конкретный продукт.
Итак, среди всех игрушек мира есть явно не подходящие. Ведь на день рождения следует дарить действительно хорошие качественные подарки. А значит, всё что подпадает по категорию "ширпотреб" для подарка не подойдет. А подойдет, например, герои любимого мультика малыша.
- Клиент выбирает поставщика нужного его продукта.
Она идет в магазин, либо на сайт игрушек и присматривает нужные варианты. Например, робокар Полли
______________
Лестница Ханта - это отличная рабочая модель!
Поняв эти принципы, вы иначе посмотрите на трафик из соцсетей. Да, есть те кто еще не готов принять решение. Попробуйте таргетироваться на них снова (ретаргетинг). Либо собрать из в базу подписки (сенлер, ватсхелп, гамаюн).
В любом случае, ваши продажи значительно увеличатся, если иметь готовое предложение для каждого из состояний вашей ЦА.
Ну что, вперед, за клиентами?